欢迎收听现场对话原文

7月18日，非凡资本以“应用无界，智创全球”为主题，在深圳益田威斯汀酒店主办「2025年度生成式AI全球化高峰论坛暨Go Global AI 100年度评选」圆满落幕。全天议程自上午9点至晚上18点，线上同步直播。内容以主旨演讲、巅峰对话和趋势圆桌为主，现场颁发“2025 Go Global AI 100”，并同步进行AI应用全球化发展论坛和AI硬件全球化发展论坛。其中AI应用全球化发展论坛由非凡产研承办，AI硬件全球化发展论坛由火星加速器承办，超过2000名来自全球的参与者、800家AI企业、400位创始人齐聚一堂。

在《全球化拓展｜增速和差异，ASIA & MENA 的 AI 渗透机会》圆桌会议上，主持人是非凡资本合伙人吴畏，嘉宾有QuickCEP 创始人&CEO 陈光、XPack.AI 创始人&CEO 刘昊臻、布尔向量创始人&CEO 王庆、某知名开源项目 Cofounder & Ex-COO 生姜iris。他们共同揭开了ASIA & MENA地区AI应用渗透的底层逻辑。他们没有止步于宏大叙事，而是以真实经验为线索，指出那些被忽视但关键的要素。

不同区域的商业环境决定了适合的切入方式——这是本场圆桌最基本的共识。

To C产品更适合欧美内容市场，尤其是北美，用户接受度高，付费意愿强。

To B SaaS型企业更适合东南亚与日本，企业IT架构有待升级，成本敏感度高，且中国企业的供应链和实施能力具有天然优势。

“一个欧美的SMB，等价于一个东南亚的大KA。”布尔向量CEO王庆用一句话总结了他们对客户画像的认知逻辑。而XPack.AI则瞄准了开发者市场，在日本寻找“华人+本地共性”的结合点，规避北美的高竞争格局。

02｜日本：慢节奏下的确定性机会

相比东南亚的快速成交与高风险，日本市场的保守与重信任文化反而成为AI出海企业的重要落脚点。

QuickCEP CEO陈光从东京落地两年的一线经验指出了四个关键点：

1.换系统意愿极低，需绕过高层，从中层执行人群深耕渗透。

2.雇佣顾问反而高效，半退休人群是宝贵的人脉资源与情报来源。

3.渠道为王，没有本地代理背书，很难赢得信任。

4.展会为刚需，即使ROI不明朗，但参与是进入圈层的唯一方式。

XPack.AI也发现，日本的IT预算70%以上流向集成商而非SaaS厂商。因此，要进入大企业，就必须通过渠道生态，这使得初期案例的重要性被放大：没有第一批客户，就进不了系统集成商名单。

生姜iris则提醒：“不要一上来就找大中间商，找在日本生活多年的中国人，反而能帮你建立第一条通路。”她强调的是一种“精耕细作、适配本地”的策略，而非一味地追求大而快。

03｜东南亚与中东：从信任机制出发的组织适配

谈到东南亚市场，QuickCEP坦言曾踩过“用错人”的坑：印尼的local员工存在严重诚信问题。这促使他们调整从SLG向PLG再到KA转型，也构建出一套“先铺记忆点，再狙击大客户”的复合打法。

而在中东市场，iris指出：“所有做得好的团队，最后都在搞定皇室。”中东市场仍是典型的“自上而下”结构，决策人往往高度集中，适合高价值低频率的政企类AI产品。

04｜欧美：信任与节奏的精准配对

在欧美，布尔向量更强调“CEO亲自出马”的价值。“KA信任的是人，不是公司。”他们采用“四封邮件”打法，逐步唤醒潜在客户，最终通过线上会议建立信任感。

这是一种融合“中式耐心”和“美式效率”的打法，也说明了即使是高技术壁垒的AI产品，最终成交往往仍然是一场人与人的心理博弈。

05｜本地化组织建设：不是越早越好，而是越对越好

当企业决定“落地一个市场”，最常见的问题是——我们该不该建本地团队？

QuickCEP与XPack倾向于先找在当地拿PR的华人作为GM，保持文化兼容性。

布尔向量则通过与当地成熟团队合资，保持控制权的同时共享本地资源。

iris则更激进：“没有PMF之前不要建本地团队。”她建议创始人亲自签下前三个客户，等商业模式跑通再考虑组织扩张。

这是一种对风险控制与资源投入的精算，也是当前AI出海创业团队广泛采纳的路径。

06｜AI出海不应“洗去中国身份”

在圆桌最后，嘉宾不约而同地达成了一个共识：中国身份并不是AI公司出海的负担，反而在越来越多的市场成为加分项。

“我们带美国人去深圳参观大疆、创想三维，他们说美国家庭每人都有一个，Respect！”QuickCEP的陈光这样说。

出海不是一种逃避，而是一次能力验证。AI产品是否有足够价值，为客户带来结构性收益，最终决定了你的品牌是否值得被信任。身份，只是背景，真正的护城河仍然是产品与服务。

如果你正考虑进入东南亚、试水日本、打通中东，或者正为欧美市场如何落地而焦虑，或许这篇圆桌实录能为你拨开一些迷雾。真正的全球化不是一次性项目，而是一场持续的理解、适配与共同成长的过程。

07｜对话原文

语宁: 各位观众大家好。 今天也非常高兴能邀请到我们三位在陪伴智能领域的破浪者，跟我们一起就这个主题进行交流。 我先介绍一下我自己，我叫张语宁，在星

吴畏：Hello, 感谢各位。今天整个活动最开始是我来做的一个Keynote，现在我们用这个panel来做一个ending。我们今天这个主题的设置其实是非常有意思的，白天大家看到的是各种角度，比如Agent、生产力工具、coding、教育、营销，但唯有我们这个panel聊的是真正的全球化，面向不同的国家和地区。我觉得各位嘉宾可能都有一些经验，无论是亚洲、中东、北非还是欧美。我们还是以最快的速度，每个人最简短的一句自我介绍，然后我来开始问一些特别具体的问题。

陈光：大家好，我是QuickCEP的创始人，我叫陈光。我们公司主要是面向全球品牌，做他们的导购、客服和营销的AI agent。主要服务的是中国品牌出海，以及日本、东南亚、欧洲当地的消费品品牌。

刘昊臻：大家好，我是XPack的创始人兼CEO。我们公司之前大家可能听过Eolink，主要做API的全生命周期解决方案。现在我是一个新的身份，这是我们在公司内部孵化的一个全新产品XPack，它也是目前全球第一个MCP（Machine-Connectable Platform）的交易平台。可以通过很短的配置就直接接入上千个第三方数据，这样可以让大家去做AI agent或者AI SaaS会变得非常快。

王庆：我是布尔向量CEO王庆。我们是用AI帮助企业去做视频的生成和制作，主要的客户是针对跨境电商的客户。

生姜iris：大家好，我是生姜iris。我的身份比较多，2020到2024年是一个知名开源项目（它现在有五万多个GitHub star）的Cofounder加COO。去年到今年聊了两百多家AI startup，现在是八家AI startup的战略顾问。我身上的标签就是开源、出海，特别是0到1相关的经验会比较多。谢谢大家。

吴畏：那么一个非常具体的问题问一下各位。除中国大陆市场之外的所有市场，包括日韩、东南亚、中东、北非，甚至欧美，你们认为哪个市场最适合现在当下的AI应用创业出海的首选市场？为什么？

某知名开源项目 Cofounder & Ex-COO 生姜iris：实话实说，不同国家的特点还挺不一样的。我非常简单地给大家summarize一下。我觉得东南亚还是有一些自下而下的可能性的，你搞定一些关键决策人，比如马来西亚有六千多家SMB（中小型企业）的联盟，搞定关键人，几千家是OK的。但是像中东，你就得自上而下，我至今身边所有做中东的，他都在搞定皇室。

欧美的话更偏自由市场一些。这个也要看大家的商业模式，是to C、to B还是to KA。非常少有一个统一的答案。To C做内容的话可能去北美会好一些。然后to B的话，现在北美其实比较卷了，我真的觉得东南亚还挺好的，成本低，而且确实有很大的机会。

吴畏：所以总结一下，也就是说如果是to C，我们可能去欧美；但如果to B，可能东南亚是一个首选市场。

王庆：因为我们是to B的，最终还是为了付费率或者付费程度。所以从这个角度来看，还是看企业针对的用户是谁。一个欧美的SMB，相当于一个非欧美国家的KA。所以一般我们会把客户分成两类，一类是跨境电商和东南亚相关的国家，我们会去做KA；同理，我们会去看欧美，对于欧美的SMB会好一些。

吴畏：其实有相似点，如果to小B可能是欧美，如果to大B可能是东南亚。刘兄，你面向开发者市场，哪个市场更好？

刘昊臻：从全球的开发者数量来讲，无非就几个：美国、中国、可能还有印度。但是从服务能力上就不一定了。哪个国家的开发者愿意掏钱？那肯定还是欧美的会好很多。但是我最近在看的其实反而是日本市场。因为我们在进入一个市场的时候，会首先看当地的竞争。像美国的话，我们去做KA其实没什么优势。但是在日本市场，我们觉得它在整体的IT架构和企业需求上，跟中国有很多共性。而且在当地有大量的华人，这是我们可以比较好地找到合作伙伴的一个点。当然，各种成本相比于北美来讲还是会低很多。

吴畏：我觉得日本市场我可能一会儿要稍微聚焦地问一下。

陈光：前面三个嘉宾说的挺全面，我就补充一下。我跟昊臻的看法差不多，因为我们主要模式也是做KA，现在主要是在日本、中国台湾和东南亚做得比较好。我们感觉这些地方是中国企业比较擅长的，而且我们的产品在亚太比较有竞争力。我们的产品如果到美国的话，就显得没那么“性感”了。

那么欧洲现在我觉得也是比较有机会的，一个是他们现在在比较大的一个变动期，其次他们也在“去美国SaaS化”。我们听到一些代理商跟我们讲，他们去接触客户，客户会问“你是美国SaaS吗？”对方说是，那就不跟你聊了，反而跟我们中国的聊一聊。

吴畏：有机会。我们先简单围绕这个日本市场，稍微聊得更具体一点。

陈光：那我先说。我们其实在东京有office，有全职员工，也有几十个客户，做了不到两年时间。我们有深刻的感受：首先，他们换系统的意愿不大，因为终身雇佣制，换老系统相当于否定了员工之前的选择。另外一个重要的感受，就是他的CEO说的不太算，跟中国企业不太一样。我们刚开始去就直接搞定领导，发现还是推不动，具体执行还是要去跟下面的leader去做。

第三个，做日本市场，我们通过顾问的形式聊了很多人。在中国其实找不到这样的人，就是愿意付费做咨询。特别多半退休状态、人脉很多的日本人，可能六七十岁了，你花钱约他聊几个小时，他很乐意，而且很专业，会充分准备，聊的过程中就能交朋友，还能帮你引入一些资源。

第四个，就是要找到合适的代理商。他们太看人了，特别忠诚、认关系。如果你是他们合作了很多年的IT公司介绍的产品，他会很愿意跟你聊。如果你没有任何背书，一家外国企业刚到日本，基本上很难推进。

吴畏：这个给到我们一个非常量化的经验。比如说你们平均的客单价大概是在什么范围，然后从接触到成交的周期大概有多长？

陈光：我们跟中国跨境做个对比。在中国跨境，我们是1到2个月就会签。在日本是3到6个月，直接翻三倍。但POC（概念验证）会给钱，这个是挺好的事儿。客单价方面，我们现在进日本比较早，还pitch不了特别大的品牌，只能做一些成长期或腰部的客户，客单价跟中国的腰部客户差不多，可能一年10到30万人民币。如果有一天我把优衣库日本这种企业签了的话，估计也得是几百万人民币。

吴畏：明白。庆哥，你们有共同类型的客户，就是中国的跨境电商客户。中国的跨境电商当然很强大，但是很难服务，要求也很高。你怎么看？在有同样的情况下，你会服务中国的跨境电商，还是去搞海外local的电商？

王庆：我觉得跨境电商客户他不是不愿意付钱，他是“不见兔子不撒鹰”，要看到效果才会给你付钱。跨境电商的KA和大卖，他们其实非常有钱，只要你给对应的效果，他们非常愿意付钱，甚至能付很多。海外的客户他会更加看重你前期给他展示和承诺过的东西，如果你承诺的一致性OK，他的前期付款意愿是比跨境电商公司强很多的，他是可以先付的。跨境更多的是按量付费，比如你用多少量付多少钱，这种模式会好一些。

吴畏：来刘兄，基于日本市场，有没有更深入的经验可以讲一讲？

刘昊臻：我们属于刚准备进入日本市场。我们在看的时候发现，在日本，绝大多数的IT或软件销售都是通过渠道的方式进入到大型企业里面。我看过数据，日本前30的SaaS企业，他们去年的销售额占整体IT预算的占比才1%点几，剩下70%多都是集成商和渠道。因为大型企业本身很少有自己的研发部门，IT全部都是外包给了几大集成商。所以集成商反而是我们进入日本大型企业的一个唯一渠道。但这里有一个矛盾点，你要进集成商，他又特别要求你有客户案例。那我刚才还在跟陈总聊，可能最好的办法就是找中国出海到日本的企业，让他当你的第一批客户。

吴畏：生姜，我是希望你能总结一下，不同国家、不同地区，讲讲一些比较核心的know-how。

生姜iris：我先说日本。刚刚各位前辈说的都非常全了，但我这里要提醒一下，大家要认真挑中间商。因为中间商分不同的等级，不一定上来就找一个大的，他不一定理你。反而最好是找在日本待了很多年的中国人，他们会知道不同等级的代理谁的态度比较好。

另外，找到合适的代理，更关键是要有一个培育体系，你怎么把你的产品、你的价值主张包装清楚，给日本的代理商讲清楚，这个很重要。然后把分成逻辑跟他们谈清楚就行。

第三，如果大家做线上营销，日本是个非常适合做SEO的国家。虽然Notta已经做了很多年，但没有被Notta抢占的关键词还是其他AI SaaS的机会。SEO适用于所有非英语类型的国家，什么西班牙语、法语、印尼语、越南语，这些都是非常适合的。

吴畏：庆哥，你在欧美市场是怎么做增长的？

王庆：我觉得无论是跨境电商市场还是欧美市场，尤其在获客阶段，如果你是做KA的话，最主要是信任感，信任感是第一位的。我觉得最好的方式就是先CEO聊，自己去解决这个问题，然后再派销售去聊会好一点。另外的话就是solution要做的比较完善一点。如果这两个信任度打得还可以，基本上成交概率还是蛮高的。

吴畏：你们做SMB也会做一些线上的营销，对吧？

王庆：我们会用邮件营销去做。我们自己测出来的数字是，一般就是四封原则：第一天、第三天、第七天、两周。如果你真的有痛点和需求，你还是有一定概率会回复，这个回复概率大概3%到5%。这相对是比to C的方式会更有效的一种方式。接着你就可以去约call，然后约拜访。我们在欧美这样打会比较有效一点，后面不一定非要拜访，但最好是开一个线上的会议，露个人脸去沟通。

吴畏：光总，你们也试过很多，也踩了很多坑，有什么失败的经验可以分享？

陈光：我先说东南亚，这是我们最早出去的市场。当时是SLG（Sales-Led Growth）的方式。我觉得东南亚最大的增长的坑是人的问题，道德有点问题。我们真踩过坑，印尼的local华人员工都骗公司，发生过这种事。后来我们就从SLG的版本提炼了一个小版本，做欧美的PLG（Product-Led Growth）。

虽然PLG已经不是我们重点的方向了，但是这段经历和它产生的一些痕迹，现在还在默默地影响着我们的SLG。你在铺PLG的时候，它会在互联网上留下很多记忆。我全试过，红人、G2、PH、cold mail。话说回来，这些东西都有用，我们的谷歌指数、网站流量都会抬升。但是我们产品品类的问题，后来就不做PLG了。最后干脆就是KA狙击，ABM（Account-based Marketing）。

但是市场部还是在日本，我们叫做不看ROI的定投。比如日本的展会特别重要。我们早期难以置信，东京展会一个展位要20万人民币。但是在东京，比如Tokyo Tech这些展会，你就得去，因为日本企业真去上面找服务商。

吴畏：差不多是倒数第二个问题，我想聊一下组织跟人才。你们以后打算怎么做人才的本地化建设？

陈光：我们主要是找当地华人或者是中国留学生，他们拿了PR或者入籍了。我们的职责是国家GM，一定要先找国家总经理的角色。因为我们整个合伙人团队没有人能肉身出海。找到这个人之后，我们会定期要去陪他，因为他一个人在那边很寂寞。如果找不到的国家，我们就找合作方或者是代理商。

刘昊臻：我跟他的想法是一样的，一定要先找一个当地的负责人。像欧美企业，他们会找当地的人，不是当地的白人。但是像亚洲企业，很多喜欢找自己人。比如说我们去日本，那很可能就找在那边长期生活的中国人，但一个前提是他的整个行为方式都必须像日本人一样。除了他之外，剩下的人最好全部都是当地人。

王庆：我游戏公司的时候，我们在美国那边是待了很长时间的。我的经验是我们会去在那边找比较靠谱的合伙公司，跟他们成立合资公司，他们来负责前端的local销售工作。我定期去，这样会解决很大一部分问题。

生姜iris：我给大家的建议是，大家还是先跑商业模式，先跑小闭环和PMF。在PMF之前没有必要放一个local team。早期的客户一定是要founders自己去聊的，你才能知道你不会被坑。在早期大家没有那么多钱的时候，最好先找当地的合作方。要算清楚账，因为当地的税收、社保、商业保险，还有劳务外包，这里面的坑还挺多的。所以我建议单个国家前三个客户自己去跑，自己去签，然后真的觉得要在这个国家赚大钱了，再捞一个local team。

吴畏：最后一个我觉得不是个问题，是一种畅想跟祝愿。在这个AI全球化的机会下，对于我们来讲，有些什么样的机会是一定要去把握的？

生姜iris：我是相信在AI时代会出现越来越多的小公司，十个人以内可以做到千万美金ARR。第二，一个很明显的趋势是亲华的国家越来越多了，东南亚更加明显。他们相当于2005年左右的中国，在积极学习中国先进企业的案例，这里面有巨量的当地企业数字化转型或者AI数字化转型的机会。大家是中国人身份其实已经洗不掉了，所以我们不如就接受它，以更开放的心态。

王庆：我觉得我们还是要相信AI最终会产生巨大的商业价值，尤其在to B端。对于我们创业者来讲，看到每个行业看起来有些是一片红海，但一旦跨过一个基点，对于这个企业来讲其实是一片蓝海，有很广阔的空间。

刘昊臻：我特别同意刚才生姜讲的，我们本身是中国人，这个标签洗不掉的。没有必要说特别纠结这个事情，只要把自己产品做好，这是第一步。第二步是对当地文化和人的一个尊重。我们应该以一种“我虽然科技可能比你更强，但实际上我还是过来为你提供服务”的心态，希望能跟你做朋友。这样的话，你是不是一个中国人，这个事情其实就不是那么重要了。

陈光：我ending一下。我觉得没必要洗中国身份。我们应该往五年、十年之后看，中国身份、中国AI公司可能是个加分项。我们接待一些美国朋友来深圳参访，带他去大疆、创想三维，他们说美国家庭每人都有一个，都respect我们。你说这三家企业从来没有说过我不是中国的，照样买。因为你足够强大的时候，他就respect你。

核心的本质是你做的那款AI产品真正的有竞争力，真正的比别人好，真正的帮他创造价值。我的summary一下就是：to C的产品，大家不要被大厂折叠了，找到大厂不想做的事儿。然后to B的，因为这个时代被AI改造得不太均匀，找到你to B的那个timing和那个环节，有的环节提升10%，有的环节提升1000%，所以你找到百分之几百以上的to B环节去做，我觉得成功概率就高。

吴畏：好的，我就不做任何补充了。我觉得大家分享得非常精彩，我们掌声感谢。